1年で従業員が2倍になっても精鋭揃い!個人商店集合体を「組織」に変えた取り組みとは?

中小企業にとって、第二創業を迎えるかどうかの決断、そして過去の体制を一新して行くのはハードルの高い課題ですよね。

今回は、第二創業を迎えるにあたって、パッショントラスト社と中期経営計画を策定し、コロナ禍で業界的には大打撃の中、組織の体制を作り直し拡大路線への変革に成功した株式会社オフィスR&Mの宮本社長に、取り組みの経緯や成果について伺います。

##なぜパッショントラスト社と経営計画の実行に至ったのか

―今回は、パッショントラスト社とのコンサルティングプロジェクトについての取り組みについてお伺いしたいのですが、一緒にお仕事をするようになった経緯はどういった形だったのでしょうか。

我々の会社は2009年1月の創業でして、中尾社長とお会いしたのが2018年。創業から10年をまもなく迎えようとしていたタイミングでした。当時の会社の規模は、メンバーが7~8人ほど。案件の9割は私自身の前職からのツテや、交流会などでお会いした知り合いの方からでした。創業10年を迎えるにあたって、このままの規模で「いい感じ」にやっていくのか、より拡大していくのか、漠然とした悩みはありました。

そんな時に、経営者の交流会で偶然、中尾社長と知り合いました。

そこで、中尾社長は、会社の出口(将来)についてビジョンはあるのか、目的・ゴールはどこにあるのか、ということを考えるアドバイスをしてくださいました。自分が将来的にどうしていきたいのかが見えていなかったことに気づかされたんですね。

―他にもそういった経営コンサルティングをしてくださる会社さんもたくさんいらっしゃるとは思うのですが、パッショントラスト社と仕事がしたいと思ったきっかけはなんだったのでしょう

中尾社長と、性格や考え方が合ったからというのが一番です。プライベートや感情面までもつまびらかにしていくこの作業は「誰とやるか」の部分が大事になってくると思います。

はじめは営業のアカウンティングに関する研修としてスポットで入っていただいていたのですが、私のことだけではなく社員1人1人のことまで、性格や考え方をしっかりと見る洞察力があり、その上でうちの会社にあったアドバイスをしてくださる人なのだと印象を受けました。

「不動産会社の1社」ではなく、「オフィスR&M」のことをほんとうに理解して、考えてくれる人と取り組みを進めることで、計画が腹落ちする。こういった経緯でパッショントラストさんにお願いしようと決めました。

##パッショントラスト社との取り組みと成果

―ありがとうございます。それでは、コンサルティングプロジェクトにおいて具体的にどのような取り組みが印象的だったのか、お教えいただいてもよろしいでしょうか

まずは、会社と自分の年表のようなものを作りました。

具体的には、先3年分は事細かに定量的な目標を立てつつ年表を作っていき、5年後、10年後にどのような姿になっていたいかを明文化しました。作ってみると意外と将来何をしたいかが見えていないなと(笑)。

この中で、以前よりなんとなく考えていたことを言語化していただけたことが一番の成果だと思っております。私の場合ですと、会社の出口として20~30人から50人規模の組織にしたいという思いが明確になりました。

ただ、10年近くも6~7人の規模の会社として継続してきたので、組織体制を一から作り直さないといけないほどの覚悟が必要なことでした。その勇気のいる決断を後押ししてくださったのが、ありがたかったです。

具体的に予算や売り上げ目標を立てる数値的な計画を立てるにあたっては、メンバーたちも巻き込みながら作成してくださったのも記憶に残っています。

目標となる数値や、企業理念を一方的に決められたり社長とだけ考えたりしてしまっても、他のメンバーはその目標に対して気持ちが向かなかったでしょう。

メンバーと一緒に、会議室にこもって合宿のような形で作成したので、各メンバーもこの目標を達成することを自分事化し、そのためにはどういった行動を起こせば良いのかを考えることができました。その際、各メンバーの性格や志向性にも配慮してくださいました。いまだに毎月全員で唱和しております。

また、当時はプロジェクトの中で新任の役員2人を立てたばかりということで、私の代弁者としての仕事も代わりにしてくださいました。

例えば、社員に対し、声が小さい、目を見て話すようにといった当たり前に言いたいようなことも、中尾社長が代わりに言ってくださったり、憎まれ役を買って、会社の雰囲気や社員のモチベーションを保つようなところにも動いていただきました。

組織拡大のためには、他のメンバーも新規客を獲得することが必要だと感じていたため、顧客や見込み顧客を管理するためのシステムを整え、リピート客よりも新規顧客を開拓した方が評価されるような仕組みを作るといった対応もありました。

その結果、まだ私からの案件が大半ではあるものの、他のメンバーが案件をとってくることも徐々に増えてきております。また、業界未経験メンバーのパフォーマンスが良いというのも、組織化に伴う新たな気付きになりましたね。

―なるほど。コンサルティングを依頼するのは初めてだったとのことでしたが、始める上で

不安なことはありましたか?また、導入後その不安はいかがだったでしょうか?

私自身は前職の時にコンサルタントと関わったことはあったので、導入イメージはなんとなくついていました。

ただ、他のメンバーには経験がなかったので、コンサルティングに対する拒絶反応や、「コンサルが悪い」と他責思考にしてしまわないかという不安はありました。

実際にプロジェクトが進み、組織が成長志向になったり、新規顧客を開拓することを評価するようになったりと体制が変わり、指針が変わったことで、考え方が合わないメンバーは、離れてしまったこともありました。

その分、今いるメンバーは会社を拡大していく上で同じ方向性を持って活動できていると思います。プロジェクトを通じて、仕組みができ、組織がブラッシュアップしていきましたね。

―今回のコンサルティングプロジェクトで得られた成果についてはどのような部分と認識されておりますか。

  1. 中長期での経営戦略を固めることができた。
  2. 企業の理念・ビジョン・行動指針を明文化し、社内に根付かせることができた
  3. 顧客獲得のフローを仕組み化して営業体制が整った。

この三つの結果として、組織の新陳代謝が促進され、精鋭のチームができたというところですね。

―ありがとうございます。今後は中期経営計画をきっかけに、どんなことに取り組んでいこうと思っていますか?

パッショントラスト社のおかげで拡大できる組織の基盤づくりができたので、今後は、その基盤をガッチリと固めようと思っています。

そのためには、新卒を採用したり、中間管理となる立場や部長クラスの立場の育成をしたりと、より組織を強固なものにしていくとともに、新しく入ってくるメンバーには会社の方向性や文化を根付かせる必要を感じています。

##パッショントラスト社の強みと親和性のありそうな会社とは

―ありがとうございます、これまでパッショントラスト社との具体的な取り組みについてお伺いしてきましたが、最後にパッショントラスト社の良いところや、こんな会社とは親和性がありそうというのがございましたらお教えいただきたいです。

良いところはなんといっても、中尾社長の人間性ですね。

コンサルティングだからと言って、定量的な成果だけを追い求めるのではなく、弊社のメンバーの一人一人の強みや弱みまで見てくださっていたのが一番印象的でした。

画一的なアドバイスをするのではなく、うちの会社のためにカスタマイズされていたのが伝わってきました。

さらに社員に対しての基本的な指導のような、こちらからは頼みにくいような憎まれ役の仕事も名乗り出てくださいました

親和性のある会社は、特にBtoBで、私と同じように、中長期的な計画から見直す必要がある方だと思っております。

創業当初は長期的な計画よりも、その時その時をがむしゃらに行動しているばかりで、立ち止まる機会が取れないでしょう。そこから一度落ち着いた方は立ち止まって将来の会社の方向性や事業ドメインを考える必要が出てくると、今となっては思っています。

その上で、役員もいなかった当時の私のように、自分たちの内情や性格まで知った上で相談できる相手がいない場合、客観的だけど人情味のある指摘が欲しい場合にはぜひご相談してみてください。

パッショントラスト社はいろんな事例や考え方を知っているのでとても頼りになります。

また。クライアントとしてだけではなく、個人的に飲みにいったり、弊社の不動産業の案件を紹介してくださったりと、コンサルティングの範疇を超えてお付き合いしてくださったことも印象的です。今後も良い関係を続けていければ幸いです。

―コンサルティングというと、権威的に見せた上で、言うことに従ってもらうというような高圧的な態度で接してくるようなパターンもありますが、パッショントラスト社は、等身大で対等な関係性でコンサルをする、という姿勢でやっていると解釈しました。ありがとうございました。